Chiudevano il 12% delle trattative. Non sapevano perché.
Azienda di servizi B2B · Lombardia · €14M di fatturato · 34 persone · pipeline commerciale gestita interamente a memoria.
Tre commerciali. Un buon prodotto. Zero visibilità su cosa succedeva tra il primo contatto e la firma.
Il pipeline esisteva solo nella testa del responsabile senior. I follow-up dipendevano dalla sua memoria. Le trattative giacevano ferme per giorni — e nessuno lo sapeva.
Tempo medio tra l'invio di un'offerta e il contatto successivo: 11 giorni. In un mercato reattivo, 11 giorni di silenzio equivalgono spesso a una trattativa persa.
Abbiamo reso visibile quello che era invisibile.
Prima settimana: osservazione. Riunioni, materiali, conversazioni con il team. Niente proposte prima di capire.
Sistema di gestione pipeline su MARF con stati chiari e criteri di avanzamento. Qualificazione a tre domande per ogni nuova opportunità. Alert automatici su follow-up scaduti. Dashboard per il direttore commerciale — aggiornamento automatico ogni mattina alle 7:30.
Il pipeline è passato da 47 opportunità dichiarate a 31 reali. Meno rumore, più chiarezza. Nelle prime due settimane dall'attivazione degli alert, il team ha ricontattato 14 trattative ferme. Tre si sono chiuse nel giro di due settimane.
Sei mesi.
Prima passavo ogni lunedì mattina a capire dove eravamo. Adesso lo so già la domenica sera, e il lunedì mattina lo uso per lavorare.
Tre modi per arrivare alla call ancora più preparato.
Webinar Morfeus
Guarda la registrazione del nostro ultimo webinar: come trovare le perdite di margine invisibili in un'azienda in scaling.